Le séminaire Fram Abassade s’ouvre ce mardi 2, jusqu’au 6 novembre 2010, à Port Ghalib en Egypte. Au menu : découverte du nouveau Framissima Crowne Plaza Oasis et séance de travail. L’occasion de faire le point avec Benoît Abenin, directeur du réseau Ambassades FRAM.

Benoît Abenin : « Les Ambassades FRAM », est un concept qui ne date pas d’hier. Il a vu le jour il y a plus de 25 ans. Il s’agit d’un des rouages essentiel à la distribution des produits FRAM.

Ces points de ventes sont un axe de développement majeur pour le tour opérateur. J’aime à dire que c’est la force de vente du voyagiste.

Les Ambassades FRAM, sont des agences indépendantes. Elles portent notre enseigne dans le cadre d’un Contrat de Collaboration Commerciale. Il s’agit en quelque sortes d’un contrat d’Union Libre, contrairement aux agences FRAM voyages qui sont intégrées.

Nous les considérons toutefois comme une composante interne de l’entreprise. »

TourMaG.com – Que représentent-elles en terme de ventes pour FRAM ?

Benoît Abenin : « Les Ambassades et les 58 agences FRAM représentent 35% des ventes du tour opérateurs. Plus du tiers des ventes sont réalisées par près de 200 points de ventes.

C’est énorme, si on le rapporte au 65% restants, qui sont réalisés par l’ensemble des agences de voyages françaises.»

TourMaG.com – Combien d’agences composent le réseau des Ambassades FRAM ?

Et quel est l’objectif d’ici 2 ans ?

Benoît Abenin : « Aujourd’hui le réseau compte 167 Ambassades. En 2010, 12 points de ventes supplémentaires sont venus étoffer le réseau.

Nous avançons au rythme moyen d’une agence par mois. En 2012, notre objectif est d’approcher des 200 Ambassades FRAM. Toutefois, et j’insiste nous de souhaitons pas jouer la carte du quantitatif, mais celle du qualitatif.»

Benoît Abenin – « Notre politique est claire, il n’y a pas deux Ambassades dans une même zone de chalandise. Nous ne marchons pas non plus sur les plate bandes des agences FRAM intégrées.

Nous sommes présents partout. Cependant, quelques « trous » sont à combler à Paris, on pourrait encore installer une dizaine d’Ambassades, ainsi que 4 ou 5 supplémentaires dans l’Est et dans le Nord de la France. »

TourMaG.com – A l’occasion de l’IFTM Top RESA, AS Voyages a fait savoir que les Ambassades FRAM étaient les bienvenues. Où en êtes-vous sur ce point ?

Benoît Abenin : « Nous sommes actuellement en cours de discussion avec AS Voyages, pour voir comment mettre en place des passerelles entre nous. Actuellement 2/3 des Ambassades n’ont pas adhéré à un réseau volontaire.

La porte est ouverte. Nous savons en revanche ce que nous ne souhaitons pas.

Nous ne sommes pas favorables à une double labellisation. Nous ne voulons pas non plus participer aux campagnes réseaux d’un TO concurrent. Le partenariat porterait davantage sur le back office. »

TourMaG.com – Le séminaire des Ambassades FRAM a lieu cette semaine à Port Ghalib, en Egypte, le sujet sera-t-il abordé ?

Benoît Abenin: « Il fera partie des discussions lors du séminaire. Nous avons déjà abordé le sujet. Pour l’instant les premiers retours sont positifs.

Benoît Abenin : « Pas du tout, elles ne bénéficient d’aucun point de commission supplémentaire.

Le premier avantage, et pas des moindres, est d’afficher une enseigne forte, connu et reconnu.

Aujourd’hui, FRAM est une marque leader en terme de notoriété spontanée auprès du grand public. Plusieurs enquêtes le montrent.

Or nous arrivons dans un schéma de distribution, où la marque devient de plus en plus un critère de différenciation. Nous répondons ainsi à cette tendance.

Nous apportons également une large gamme d’outils marketing, qu’une agence seule n’a ni l’argent, ni le temps de mettre en place. Nous prenons notamment en charge la gestion de la relation client, avec la mise en place d’une carte de fidélité, l’envoi d’emailing…

Les Ambassades bénéficient aussi de notre politique de multi-canal, avec une présente sur le site B2C, et la possibilité pour le client de régler son voyage dans de ces points de vente.

Elles profitent également de nos actions et campagnes de promotions nationales. »

TourMaG.com – En échange, quel est le contrat pour les agences ?

Benoît Abenin : « Elles doivent réaliser 40 % de leur volume d’affaires sur la marque FRAM, avec un objectif minimum fixé en fonction de la zone de chalandise et des particularités du point de vente.

Certaines de nos Ambassades, qui ont décidé de jouer le jeu réalise jusqu’à 80% de leur volume d’affaires avec les produits FRAM. Preuve que le partenariat peut être très porteur…»